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做營銷的朋友,經常有這樣的困惑:
· 我這么賣力地銷售公司產品,為什么沒人買?
· 我對客戶說得這么詳細、服務得這么殷勤,客戶居然對我很冷淡?
· 同事還沒有我熱情努力,憑什么他的訂單比我多?
······
01
你發現兩者有哪些差別?
營銷的過程實際是一個客戶不斷升級的過程。
小A為了兜售公司產品>>>>
· 言行冒進(一次性詳盡介紹產品,自己滔滔不絕,意猶未盡)
· 以自己的需求(達成交易)為主,而忽略了客戶需求(對產品感不感興趣)
所以,讓客戶產生了“抗拒心理”,進而無法與客戶產生良好互動,也就無法開展下一步營銷行為
抗拒心理
是指一個人感覺到自己的控制、選擇權被不合理剝奪時,內心產生抗拒抵觸心理。如果客戶認為你做一件事是有意在操控他們的選擇,他們就更加容易產生心理抗拒,從而反感你的營銷行為。
小B順應客戶需求和心理>>>>
· 用“簡單進入、逐步升級”的方式,慢慢讓客戶認識自己、認知公司、認可產品,從而也分解了營銷中雙方的心理壓力(小B達成訂單的壓力+客戶的購買壓力)
· 在雙方自愿的基礎下,讓交易在相對放松的情況下完成。
02
那么,營銷過程中,我們應該注意些什么?
1. 顧客至上。所以先確定客戶需求,再開展營銷,而不是把自己達成交易的需求放在顧客需求之上,在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。
2. 客戶接受產品是一個過程而不是結果?,F場營銷的時候應當注意與客戶互動,通過關系營銷引導客戶達成交易,甚至再交易——營銷的目的是產生可持續性收益。
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送給營銷人的6個客戶溝通小建議
此外,還要注意>>>>營銷時 察言觀色 非常重要。
這意味著:你要洞察客戶的訴求——客戶需不需要這一產品?或者說,怎么開發客戶對產品的興趣進而消費?
為此,你需要 高效的溝通。
1. 貴在真誠——真心塑造好的用戶體驗。
2. 善于傾聽——仔細傾聽需求,用心解決需求。
3. 尋找共鳴——找到客戶的軟肋,談得來訂單來。
4.張弛有度——不要一味地熱情,思路對上,互動時你來我往。
5.恰到好處——說太多過猶不及,請切合客戶思維模式和習慣。
6. 有愉悅感——開心易購,更有望回購。
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